今年，華山泉產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)３６％，成為礦泉水行業(yè)增長(zhǎng)較快的企業(yè)之一。華山泉的成功，如果讓華山泉的員工總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，相信員工會(huì)把“渠道建設(shè)”列為第一答案。

    在搶占市場(chǎng)份額方面，該公司總經(jīng)理易樹榮認(rèn)為：要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，要靠天時(shí)、地利、人和。作為飲用水行業(yè)，所謂天時(shí)，就是宏觀環(huán)境和宏觀政策以及市場(chǎng)、天氣狀況等等；所謂人和，就是企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力；所謂地利，就是渠道，尤其是終端渠道。

    華山泉在銷售拉動(dòng)方面，面對(duì)市場(chǎng)敢想敢為敢于創(chuàng)新，提出了“終端為王”的營(yíng)銷策略，并采用了ＫＡ渠道和傳統(tǒng)渠道的銷售模式。設(shè)置了十大區(qū)域市場(chǎng)，范圍包括華南地區(qū)和東南亞。為拓展市場(chǎng)，華山泉組建了一支１００多人的業(yè)務(wù)員、信息員、促銷員和策劃員為一體的垂直執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化終端管理以及特殊渠道的建設(shè)。通過改善與零售網(wǎng)點(diǎn)的客情，增加陳列費(fèi)用，使華山泉產(chǎn)品在現(xiàn)有２５００多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)獲得更多的產(chǎn)品支持和陳列，另一方面，為提升經(jīng)銷商的管理能力，華山泉聘請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使其通過管理產(chǎn)生新的效益。并在華南地區(qū)開展“五星級(jí)經(jīng)銷商”評(píng)比活動(dòng)，使經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度不斷加強(qiáng)。

    該公司的副總經(jīng)理呂峰杰說：“我們一些優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生了很大的影響力，不是只給他一條魚，而是教會(huì)他釣魚的方法?！?/p>